- Ниша: хобби, связанная с выпечкой/готовкой.
- Аудитория: женщины 45+.
- Провели живой вебинар и сделали продаж на 200 000+ рублей. 80% людей было с холодного трафика, и расходы на рекламу окупились в районе 1 к 2.
- Потом из этого живого вебинара сделали автовебинар. Вложили 30 000 рублей и сделали только одну продажу за 6 900 рублей в рассрочку.
- Участников вебинара: 500.
- Заявок с вебинара: 20.
- Конверсия в заявку: 4%.
- Продажи: 200 000 рублей..
Собираем показатели автовебинара:
- Участников автовебинара: 263.
- Заявок: 4.
- Конверсия в заявку: 1,5%.
- Продажи: 6 900 рублей.
Мой опыт и практика моих клиентов показывает, что не бывает такого сильного падения конверсии просто из-за того, что живой вебинар стал автовебинаром.
Да, спикер кому-то не ответил на вопрос в "прямом эфире". Но я вас уверяю, что если бы ответы на вопросы в прямом эфире поднимали конверсию в 2,5 раза, то все бы проводили живые вебинары )))
Тем более, тут аудитория 45+. 90% из них вообще не поняли, что это автовебинар. Поэтому версию "это из-за автовебинара, потому что спикер не отвечал на вопросы" - сразу исключаем.
Когда мы делали разбор, у нас не было доступа к рекламному кабинету, чтобы сравнить промо-посты и таргетинг.
А промо-пост напрямую влияет на окупаемость трафика. Промо-пост определяет, КАКАЯ аудитория обратит внимание на рекламу и соответственно придет в воронку?
Вполне возможно, что живой вебинар собирался таргетом по конкурентам, а автовебинар начали заливать из аудитории, которая вообще не в теме.
Если это так, и живой вебинар законвертил просто потому что на него пришли люди в теме, значит надо адаптировать вебинар под более холодную аудиторию, потому что горячая аудитория всегда сильно ограничена.
Но тут данных не было, поэтому сказать нечего.
Оказалось, что на живом вебинаре был чат, куда добавляли людей. В чате был спикер, какой-то доп. контент, примеры работ учеников и тд.
Хм. Это вполне может быть триггером, который увеличил конверсию живого вебинара в 2,5 раза.
Имеет смысл проверить эту гипотезу.
Я предложил пообщаться с аудиторией, которая купила на живом вебинаре. Но не просто пообщаться, а понять: что на них повлияло?
Если вы просто спросите у человека: почему вы купили? То этот человек ничего адекватного вам не ответит ))
Я предложил построить диалог таким образом:
"ИМЯ, скажите, а вы когда принимали решение о покупке, у вас был момент, когда вы сомневались?"
Большая часть ответит: ДА.
"А что повлияло на то, что вы приняли положительное решение? Возможно вы что-то прочитали, посмотрели, увидели ...?"
Если спросить у человека именно в таком формате, то он не будет нам рассказывать о своих догадках и предположениях. Он расскажет о конкретных своих действиях, которые он совершал в момент сомнений.
Также у нас есть люди, с которыми мы можем пообщаться и подтвердить/опровергнуть свою гипотезу.
Например, человек может сказать, что в момент сомнений он листал чат, видел там работы выпускников и его это вдохновило.
Значит нам нужно:
- Сделать "вечный" чат, и приглашать в него людей ДО вебинара.
- В чате должны быть ученики, которые будут выкладывать туда примеры своих работ и преподаватель будет их хвалить.
- Также их будут хвалить другие ученики.
- НЕ ученики задают вопросы в этом чате и получают ответы от преподавателя.
Моей задачей было показать: как примерно нужно раскапывать воронки и генерировать гипотезы по улучшению и усилению.
Таким образом можно усиливать свои прогревы ДО вебинара, сам вебинар/марафон, дожимы ПОСЛЕ вебинара.
Не бывает такого, что воронка не работает "просто так". На это всегда есть причина, которую нужно найти и устранить.
Неудачи - это не плохо. Благодаря этому можно выявить триггеры, которые влияют на принятие решения конкретно у вашей аудитории. И после этого доработать свою воронку с учетом этих триггеров.
Я могу вам с этим помочь в формате консультации. Все посмотрим, изучим, посчитаем и выдвинем гипотезы по докрутке или усилению.