10 советов по увеличению конверсии вебинара

Совет № 10. Дожимная серия после продающего вебинара

Дожим — дело тонкое, и все люди делают его по разному.

Основная задача дожима — увеличить количество продаж после того, как человек посмотрел ваш вебинар.

В рамках этого совета я хочу предложить вам 2 рабочих варианта дожимных серий, которые можно внедрить в любой проект, независимо от специфики его ниши.

Кого не стоит «дожимать»?

Чтобы понимать, кого мы дожимаем, сначала нужно понять: а кого мы не дожимаем?

На ваших вебинарах всегда будет 3 категории участников:

  1. Не пришли на вебинар или пришли на пару минут.
  2. Пришли на вебинар, и им «не зашло».
  3. Пришли на вебинар, им все понравилось, но чего-то не хватило, и поэтому они не оставили заявку, ушли подумать.

Многие эксперты стремятся дожимать вторую категорию клиентов, которым «не зашло».

На мой взгляд — это самое бесперспективное занятие.

💡 Вы не можете понравиться всем. Это нормально. Если вы не смогли понравиться человеку, не смогли продать ему свои идеи во время вебинара, то почему вы думаете, что сможете что-то продать в письмах после вебинара?

А если вы можете продать таким людям в письмах, то почему тогда вы не делаете это на вебинаре?

В общем, моя рекомендация: дожимаем либо первых либо третьих.

Вариант № 1. Дожим «от горячего клиента»

Это просто пример, и причин может быть больше.

💡 Главное тут вот что: ценность вашего продукта ниже, чем стоимость, которую вы за него просите.

Под стоимостью я понимаю не только цену продукта, а вообще все ресурсы, которые нужно отдать: деньги, время, жертва какими-то другими делами.

Поэтому основная задача дожимной серии — поднимать ценность вашего продукта в глазах потенциальных клиентов.

Давайте разберём пару механик, как можно поднять ценность.

Механика № 1. Тест-драйв

Бесплатно открываем какое-то количество уроков из курса, чтобы человек мог оценить качество наших материалов.

Как это работает: у разных людей есть разный опыт онлайн-обучения, и каждый человек будет по разному представлять качество продукта, который вы предлагаете. Тест драйв помогает «безопасно» оценить качество вашего продукта.

Механика № 2. Downsale

Предлагаем человеку купить продукт, но без дополнительного сервиса или без каких-либо материалов.

Как это работает: всегда есть категория людей, которым нужны только материалы. Им не нужен чат, не нужна поддержка и тд. Если вы на вебинаре не продаёте такой пакет, то можете сделать такое предложение после вебинара. Также вы можете сделать более «урезанную» и более дешевую версию продукта, и предложить ее людям после вебинара.

Механика № 3. Возможность купить только отдельные модули

Предлагаем выбрать и купить отдельные модули из нашего тренинга.

Как это работает: в вашей базе всегда есть люди, которым в целом интересно то, о чем вы говорите, но они уже многое знают. Им интересна ваша программа, но на 30%. А денег вы просите за 100%. Поэтому человек и не покупает: ценность ниже стоимости. Предложите купить отдельные модули и эти люди купят.

Механика № 4. Приглашение на экспертный разбор

Проводим живой вебинар/встречу в Zoom, на которой разбираем текущие задачи/проблемы клиентов.

Например, эксперт по сведению и мастерингу может разбирать треки своих подписчиков, указывать на ошибки и докручивать их в прямом эфире. Люди будут видеть то, как могут звучать их треки и увидят эксперта «в деле».

💡 В разных нишах один и тот же дожим может работать по-разному, поэтому главное тут понять: задача дожимной серии — поднять ценность вашего продукта в глазах потенциального клиента.

Вариант № 2. Дожим «максимальный охват»

Тут все достаточно просто: если ваш вебинар работает хорошо, то нужно сделать так, чтобы максимальное количество людей посмотрело ваши материалы.

«Мы не отправляем запись!» — вот это совсем неправильная позиция, если вы работаете на холодную аудиторию.

Единственный смысл в том, чтобы не отправлять запись — это когда вы для своей базы постоянно проводите живые вебинары на разные темы, делаете это регулярно и хотите, чтобы они на них ходили. Тогда да — имеет смысл не отправлять записи, чтобы у людей было больше мотивации прийти.

Но если вы проводите вебинары на холодную аудиторию, то не отправлять запись — как минимум странно. Вам жалко?)

Я рекомендую делать так:

  1. Пригласить на повтор вебинара.
  2. Отправить запись.
  3. Отправить нарезку (режем вебинар на полезные куски и отправляем все вместе, как набор мини-уроков).
  4. Отправить текстовый конспект вебинара.

Человек может посмотреть текстовый конспект, увидеть интересные идеи и пересмотреть запись. Также он может посмотреть небольшой кусок видео из нарезки, а потом пересмотреть все.

💡 Это для вас ничего не стоит, но позволяет увеличить количество просмотров вашего контента на 30-100%.

Идеальная стратегия

Будет идеально, если вы организуете такое техническое решение, которое в зависимости от поведения человека будет подключать ему нужную дожимную серию.

Например, если человек был на вебинаре только в первые 30 минут, или подключился в самом конце - отправляем ему "максимальный охват", а после этого начинаем отправлять ему дожим "от горячего клиента".

Если человек был +/- весь вебинар, то отправляем ему сразу дожим "от горячего клиента".

Все это возможно реализовать с помощью Геткурса.