- Курс по 3D-визуализации купит человек, который хочет стать 3D-визуализатором.
- Курс по рисованию карандашом купит человек, который хочет начать рисовать карандашом.
- 2-х месячный коучинг купит человек, который хочет поработать с коучем.
В совете № 5 мы говорили о том, что большинство участников ваших вебинаров ещё не приняли окончательное решение разобраться в вашей теме.
Например, если человек приходит на вебинар по программированию на Python, это не означает, что он хочет стать программистом именно в этой области. Есть еще десятки других поднаправлений в теме программирования, и Python — это один из вариантов, которые может рассматривать человек.
Поэтому очень важно на вебинаре продать саму идею: а почему именно Python, а не iOS-разработка или программирование на 1С?
Аналогично и с мягкими нишами.
Например, человек захотел лучше разобраться в себе, и начал ходить по вебинарам: астрология, соционика, Human Design и т. д.
Если мы хотим продать ему курс именно по астрологии, то очень важно «продать нашу идею». Почему именно астрология, а не что-то другое? Если человек не купит идею астрологии, то ему будет не интересен ваш курс. Поэтому в первую очередь работаем именно с этим.
Просто «продать идею» — чаще всего недостаточно.
Когда мы в «красках» рассказываем человеку о своей теме, то у него в 100% случаев возникнут вполне резонные возражения.
Например, в случае с программированием на Python они могут быть такие:
- Учиться программировать нужно с 20 лет. Мне сейчас 35 лет. Какое мне программирование? Буду всегда тащиться позади колонны.
- Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта.
- Чтобы программировать, нужно обязательно знать английский язык. Как мне быть, если я его не знаю?
- У меня есть ипотека и текущая работа. Что делать, если у меня не получится стать программистом после обучения… Как я буду платить за ипотеку?
- У меня друг iOS-разработчик, и он сказал, что это лучшая профессия.
Это просто примеры, чтобы вы лучше понимали как это работает.
Если вам кажется, что у вашей ЦА нет возражений — то вам кажется. Наш мозг так устроен, что он обязательно выдаст возражения при попытке выхода из зоны комфорта.
Задача вашего вебинара — закрывать все эти возражения. При этом делать это не в формате «вопрос-ответ», а именно закрывать.
Возражение закрыто тогда, когда оно закрыто. Т.е. это когда вы дали человеку какой-то контент, который закрыл одно из возражений.
Пример:
❌ Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта. — вас обязательно возьмут, работодателям не важно, какой у вас возраст.
✅ Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта. — вот, посмотрите, прямо сейчас на hh.ru открыто 300 вакансий для разработчиков на Python без опыта. Вот навыки, которые требуются и эти навыки мы можем вам дать в рамках нашей школы.
Чувствуете разницу?
Используйте факты и подтверждения везде, где это возможно.
Кейс по теме: закрыли ключевое возражение аудитории и начали продавать курс на 3 500 000 рублей в месяц.
Этот кейс хочу привести как пример того, какие «тяжелые» возражения могут быть.
Мой клиент, Петр Козьмин, обучает клиентов профессии менеджера маркетплейсов.
Менеджер маркетплейсов — это человек, который работает где-то в найме (или на фрилансе), и помогает компании продвигать и продавать свои товары на маркетплейсы.
Тема достаточно хайповая, и с продажей идеи нет проблем: растущая популярность Wildberries и Ozon, тысячи вакансий на hh.ru.
Люди очень быстро загораются идеей.
Но есть и другая сторона такой хайповости.
Если покопаться в вакансиях, то можно увидеть, что примерно треть вакансий от компаний, которые готовы принять менеджеров без опыта. Они обещают обучить, все показать и рассказать:
Сразу возникает вполне резонный вопрос: у вас крутая тема, я хочу стать менеджером маркетплейсов, но зачем мне платить вам 30 000 рублей за обучение, когда я могу пойти туда, где меня будут бесплатно учить и еще платить по 50 000 рублей в месяц, пока я учусь?
Это достаточно серьезно возражение, и если его не закрыть, то продажи будут очень слабые.
Я не могу раскрывать детали того, как конкретно мы закрывали эти возражения. Проект до сих пор работает, а ежедневный рекламный бюджет дорос до 50 000 рублей в день.
Скажу так: практически весь вебинар был посвящен закрытию одного этого возражения через разноплановый контент.
Вывод тут простой: у вашей аудитории обязательно есть возражения относительно вашей темы, и ваши продажи напрямую зависят от того, как вы вдохновляете свою аудиторию, и насколько качественно работаете с возражениями на вебинаре.