10 советов по увеличению конверсии вебинара

Совет № 6. Закрывайте возражения людей относительно ваших идей

Если вы хотите, чтобы человек купил ваш онлайн-курс, то в первую очередь он должен купить вашу идею:

  • Курс по 3D-визуализации купит человек, который хочет стать 3D-визуализатором.
  • Курс по рисованию карандашом купит человек, который хочет начать рисовать карандашом.
  • 2-х месячный коучинг купит человек, который хочет поработать с коучем.

В совете № 5 мы говорили о том, что большинство участников ваших вебинаров ещё не приняли окончательное решение разобраться в вашей теме.

Например, если человек приходит на вебинар по программированию на Python, это не означает, что он хочет стать программистом именно в этой области. Есть еще десятки других поднаправлений в теме программирования, и Python — это один из вариантов, которые может рассматривать человек.

Поэтому очень важно на вебинаре продать саму идею: а почему именно Python, а не iOS-разработка или программирование на 1С?

Аналогично и с мягкими нишами.

Например, человек захотел лучше разобраться в себе, и начал ходить по вебинарам: астрология, соционика, Human Design и т. д.

Если мы хотим продать ему курс именно по астрологии, то очень важно «продать нашу идею». Почему именно астрология, а не что-то другое? Если человек не купит идею астрологии, то ему будет не интересен ваш курс. Поэтому в первую очередь работаем именно с этим.

Просто «продать идею» — чаще всего недостаточно.

Когда мы в «красках» рассказываем человеку о своей теме, то у него в 100% случаев возникнут вполне резонные возражения.

Например, в случае с программированием на Python они могут быть такие:

  • Учиться программировать нужно с 20 лет. Мне сейчас 35 лет. Какое мне программирование? Буду всегда тащиться позади колонны.
  • Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта.
  • Чтобы программировать, нужно обязательно знать английский язык. Как мне быть, если я его не знаю?
  • У меня есть ипотека и текущая работа. Что делать, если у меня не получится стать программистом после обучения… Как я буду платить за ипотеку?
  • У меня друг iOS-разработчик, и он сказал, что это лучшая профессия.

Это просто примеры, чтобы вы лучше понимали как это работает.

Если вам кажется, что у вашей ЦА нет возражений — то вам кажется. Наш мозг так устроен, что он обязательно выдаст возражения при попытке выхода из зоны комфорта.

Задача вашего вебинара — закрывать все эти возражения. При этом делать это не в формате «вопрос-ответ», а именно закрывать.

Возражение закрыто тогда, когда оно закрыто. Т.е. это когда вы дали человеку какой-то контент, который закрыл одно из возражений.

Пример:
❌ Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта. — вас обязательно возьмут, работодателям не важно, какой у вас возраст.

✅ Меня никто не возьмет на работу, потому что у меня нет опыта. — вот, посмотрите, прямо сейчас на hh.ru открыто 300 вакансий для разработчиков на Python без опыта. Вот навыки, которые требуются и эти навыки мы можем вам дать в рамках нашей школы.

Чувствуете разницу?

Используйте факты и подтверждения везде, где это возможно.

Кейс по теме: закрыли ключевое возражение аудитории и начали продавать курс на 3 500 000 рублей в месяц.


Этот кейс хочу привести как пример того, какие «тяжелые» возражения могут быть.

Мой клиент, Петр Козьмин, обучает клиентов профессии менеджера маркетплейсов.

Менеджер маркетплейсов — это человек, который работает где-то в найме (или на фрилансе), и помогает компании продвигать и продавать свои товары на маркетплейсы.

Тема достаточно хайповая, и с продажей идеи нет проблем: растущая популярность Wildberries и Ozon, тысячи вакансий на hh.ru.

Люди очень быстро загораются идеей.

Но есть и другая сторона такой хайповости.

Если покопаться в вакансиях, то можно увидеть, что примерно треть вакансий от компаний, которые готовы принять менеджеров без опыта. Они обещают обучить, все показать и рассказать:


Сразу возникает вполне резонный вопрос: у вас крутая тема, я хочу стать менеджером маркетплейсов, но зачем мне платить вам 30 000 рублей за обучение, когда я могу пойти туда, где меня будут бесплатно учить и еще платить по 50 000 рублей в месяц, пока я учусь?

Это достаточно серьезно возражение, и если его не закрыть, то продажи будут очень слабые.

Я не могу раскрывать детали того, как конкретно мы закрывали эти возражения. Проект до сих пор работает, а ежедневный рекламный бюджет дорос до 50 000 рублей в день.

Скажу так: практически весь вебинар был посвящен закрытию одного этого возражения через разноплановый контент.

Вывод тут простой: у вашей аудитории обязательно есть возражения относительно вашей темы, и ваши продажи напрямую зависят от того, как вы вдохновляете свою аудиторию, и насколько качественно работаете с возражениями на вебинаре.