- Вдохновляем фактами.
- Работаем с возражениями.
- Отвечаем на вопросы.
- Рассказываем истории и кейсы своих клиентов.
- Даём интересный контент.
- Рассказываем о своём продукте.
Личная история — это хороший способ создать эмоциональную связь с людьми и показать, как ваши идеи применяются на практике.
Самая большая ошибка многих спикеров заключается в том, что они занимаются пересказом своей биографии: мое детство, школа на пятерки, университет, первые шаги в профессиональной теме…
Давайте честно: это никому не интересно. Вы — не Моргенштерн. У вас нет толпы фанатов, которые будут с открытым ртом слушать все, что вы расскажите.
Люди, которые приходят на ваши вебинары — видят вас впервые. Все, что им от вас нужно — помощь в решении их проблем или задач. Если человек пришел на вебинар, то наверняка не от скуки. Скорее всего у него есть какие-то проблемы, и он пришел на вебинар, чтобы найти ответы на свои вопросы.
Личная история — это тоже про контент, а не про вас. Просто этот контент должен преподноситься в практической плоскости.
❌ Фрилансер рассказывает о том, каким успешным он стал, когда начал заниматься фрилансом: работает удаленно, новый айфон без кредита, поездка на отдых.
Давайте честно: кому будет интересно, как незнакомый для нас человек стал успешнее?
Он нам не близкий друг, чтобы нам за него порадоваться. Если копнуть глубже, в то большинстве случаев такие истории вызывают скрытую агрессию по отношению к спикеру.
Влияет ли такая история как-то на продажи? Нет.
Полезна ли она для участников вебинара? Нет.
✅ Вот, как может выглядеть структура истории фрилансера, который продает курсы по удаленной работе:
- Кем он работал, чем он занимался и что сподвигло его перейти на фриланс?
- Почему он выбрал именную эту профессию, а не другую? Что он нашел в ней такого интересного?
- Как он преодолел страх первого клиента, где его нашел, и что из этого получилось?
- За счет каких действий этот фрилансер вырос до дохода в ХХХ рублей? Что стало причиной его успеха, и благодаря чем он начал зарабатывать больше, чем другие фрилансеры из его темы?
Людям всегда очень интересно знать, как к пришли к успеху люди, которые когда-то были похожи на них, имели схожие проблемы или задачи.
- Как Skillbox увеличил продажи с 1 миллиарда до 2 миллиардов, и сколько денег заработали акционеры?
- История о том, как преподаватель игры на фортепиано зарабатывал 100 000 — 150 000 рублей в месяц, продавая курсы подписчикам своего Ютуб-канала. Потом он кое-что сделал, и уже больше года стабильно делает продаж на 1-2 миллиона рублей в месяц.
Какая история вас зажигает больше?
Если обороты вашей школы ближе к оборотам Скиллбокса, то конечно же вам будут интересны нюансы из истории Скиллбокс.
Если у вас таких оборотов нет, то вам ближе история про преподавателя игры на фортепиано.
Кстати, это мой клиент, Сергей Филимонов 🙂
В истории я написал, что он «кое-что сделал». Вот это кое-что — это конечно же речь про вебинарную воронку.
Мы с ним упаковали продающий вебинар, он запустил трафик, и уже через 2 месяца прислал мне вот такой отзыв. Купил жене машину. Да, не Порш Панамеру. Да, половина в кредит. Но это прорыв, и Сергей — молодец.
Более того, прошел год, а его автовебинар продолжает делать хорошие продажи. Прошло время, и Сергей уже рассказывает, что купил себе фортепиано за 600 000 рублей.
Я понимаю, что вам сейчас хочется узнать больше подробностей и нюансов: что за вебинар? как выглядит воронка? какой дожим? откуда трафик? какие чеки? …
… к сожалению, я не могу рассказывать нюансы воронок моих клиентов.
Но именно это вам и нужно делать на своем вебинаре, когда вы будете рассказывать личную историю.
Не бойтесь того, что кто-то из-за этого не купит ваш курс. Они все равно не купят.
Обучение покупают люди, которые хотят глубже разобраться в теме. Поэтому нюансы вашего успеха только подогреют интерес к вашим продуктам.
Кейс по теме: личная история, которая продаёт идею продукта
Он бас-гитарист и обучает других людей играть на бас-гитаре.
Посмотрите, что он пишет в отзыве:
«Первый веб через ж. Полностью. Боялся, руки тряслись, наиграл отстой какой-то… Собака лаяла, комп висел, куча проволочек… Посреди веба пришла жена с детьми домой и стала звонить в домофон… Пришлось вставать и открывать… Но заявку оставило трое …»
Во многом это благодаря хорошей подаче материала и личной истории, которую он рассказал людям.
В личной истории он рассказывал, как его однажды позвали выступить на концерте с другой группой, и ему нужно было за ночь выучить 20 песен, чтобы сыграть их.
Он рассказывал об этом в нюансах, делился своими проблемами, и другие бас-гитаристы увидели в нем себя. Их сильно вдохновил его метод быстрого изучения песен, поэтому многие остались на вебинаре даже после того, как ему пришлось спускаться вниз и открывать жене дверь.
Вывод тут простой: преподносите личную историю, как часть полезного и интересного контента для аудитории. Это намного лучше, чем просто биография.